용역, 특히 소프트웨어나 연구·컨설팅 사업은 협상에 의한 계약으로 발주되는 경우가 많습니다. 가격만으로 정하지 않고 제안 내용을 평가해 합산합니다.
점수 구조
기술평가와 가격평가를 배점으로 나누고 합산합니다. 기술 배점이 가격보다 큰 경우가 일반적입니다. 즉 싸게 쓴다고 이기지 못합니다.
기술평가는 평가위원들이 제안서를 읽고 발표를 들은 뒤 항목별로 채점합니다. 정성 평가가 큰 비중을 차지합니다.
평가 항목
공고마다 다르지만 대체로 이런 축입니다.
- 사업 이해도와 추진 전략
- 수행 방법론의 구체성
- 투입 인력의 경력과 적합성
- 유사 사업 수행 실적
- 일정 계획과 위험 관리
- 유지보수와 사후 지원
이 중 투입 인력과 실적은 제안서를 쓰는 시점에 이미 정해져 있습니다. 바꿀 수 있는 것은 서술 방식입니다.
점수가 깎이는 이유
평가위원은 짧은 시간에 여러 제안서를 봅니다. 그 조건에서 점수를 잃는 패턴이 정해져 있습니다.
- 과업지시서 항목과 제안서 목차가 대응되지 않아 어디에 답했는지 찾아야 하는 경우
- 일반론만 있고 이 사업에 대한 구체적 언급이 없는 경우
- 인력 투입 계획이 이름만 있고 무엇을 할지 없는 경우
- 분량만 많고 핵심이 뒤에 묻힌 경우
내용이 좋아도 찾기 어려우면 점수가 안 나옵니다. 제안서 작성, 평가위원이 먼저 보는 곳에 구조 잡는 법을 정리했습니다.
가격은 어디에 쓰나
기술 점수 차이가 크지 않은 경우가 많습니다. 그러면 가격이 승부를 가릅니다. 반대로 기술에서 확실히 앞선다면 가격을 무리하게 낮출 이유가 없습니다.
경쟁 상황을 추정해 배분해야 합니다. 과거 유사 사업의 낙찰 결과를 보면 대략의 감이 옵니다. 결과 공고에서 같은 기관의 유사 용역을 찾아보세요.
발표가 있는 경우
제안 발표를 하는 사업이 많습니다. 제안서와 발표 내용이 다르면 신뢰를 잃습니다. 질의응답에서 답변하는 사람이 실제 사업을 수행할 사람인지도 평가에 영향을 줍니다.
협상에 의한 계약의 전체 흐름은 협상에 의한 계약, 제안서로 승부하는 방식에서 다룹니다.