용역 사업, 특히 정보화나 연구·컨설팅은 가격만으로 업체를 정하기 어렵습니다. 무엇을 어떻게 할 것인지가 결과를 좌우하기 때문입니다. 이런 사업에 쓰는 방식이 협상에 의한 계약입니다.
전체 흐름
- 제안요청서(RFP)가 포함된 공고 게시
- 제안서 제출
- 기술평가(서면 평가와 제안 발표)
- 가격 개찰과 합산
- 우선협상대상자 선정
- 협상
- 계약 체결
경쟁입찰과 다른 점은 5번과 6번입니다. 낙찰자가 바로 정해지는 게 아니라 우선협상대상자가 정해지고, 그 뒤에 협상을 합니다.
협상 단계에서 무엇을 하나
과업 범위와 조건을 조정합니다. 제안 내용 중 조정이 필요한 부분을 정리하고 최종 계약 조건을 확정합니다.
협상이 결렬되면 차순위 업체와 협상합니다. 그래서 우선협상대상자가 됐다고 계약이 확정된 것은 아닙니다.
준비 기간이 다릅니다
일반 경쟁입찰은 서류 준비가 며칠이면 됩니다. 협상에 의한 계약은 제안서를 써야 합니다. 규모에 따라 다르지만 최소 1~2주, 큰 사업은 한 달 이상 걸립니다.
즉 공고를 보고 시작하면 이미 늦은 경우가 많습니다. 발주계획에서 미리 파악해 두고 준비를 시작하는 방식이 필요합니다. 발주계획을 미리 읽고 준비하는 방법을 참고하세요.
비용을 계산해야 합니다
제안서 작성에는 인건비가 듭니다. 대형 사업이면 며칠씩 여러 명이 붙습니다. 떨어지면 그 비용은 회수되지 않습니다.
그래서 아무 사업에나 제안서를 내면 안 됩니다. 승산을 따져 선택해야 합니다. 판단 기준은 이렇습니다.
- 우리가 이 분야 실적이 있는가
- 투입 인력의 경력이 요구 수준에 맞는가
- 이 기관에 납품한 적이 있는가
- 경쟁자가 몇이나 될 것 같은가
입찰 실패 비용을 줄이는 사전 검토 체크리스트에서 이 판단을 다룹니다.
점수를 만드는 법
기술평가 점수가 승부처입니다. 배점 구조와 실무는 협상에 의한 계약의 기술평가 점수 만들기에, 제안서 자체를 쓰는 방법은 제안서 작성, 평가위원이 먼저 보는 곳에 정리했습니다.
어떤 사업이 이 방식인지
소프트웨어 개발, 시스템 구축, 연구용역, 홍보·마케팅 대행, 교육 프로그램 운영 같은 사업이 대체로 여기 해당합니다. 소프트웨어·SI 사업 입찰의 특수성과 교육·컨설팅 용역에서 분야별로 다룹니다.