같은 규모의 공고인데 어떤 건은 50개 업체가 들어오고 어떤 건은 3개가 들어옵니다. 낙찰 확률이 열 배 넘게 차이 납니다. 후자를 찾는 게 전략의 핵심입니다.
경쟁이 적어지는 조건
자격 요건이 좁습니다. 특정 면허, 실적, 인증을 요구하면 참여 가능한 업체 수가 줄어듭니다. 요건을 갖춘 회사에게는 오히려 좋은 공고입니다.
지역이 제한됩니다. 관내 업체만 참여 가능한 공고는 그 지역 업체 수만큼만 경쟁합니다. 지역제한 공고를 내 편으로 만들기에서 다룹니다.
규격이 까다롭습니다. 사양을 맞추려면 준비가 필요한 건은 대충 넣는 업체가 없습니다. 2단계 경쟁입찰과 규격·가격 분리를 참고하세요.
과업이 번거롭습니다. 설치, 교육, 사후관리가 붙거나 현장이 멀거나 작업 조건이 나쁜 건입니다. 그만큼 단가에 반영돼 있는 경우가 많습니다.
기간이 짧습니다. 긴급공고나 재공고는 준비 시간이 없어 참여자가 줄어듭니다. 평소 서류를 갖춰 둔 회사가 유리합니다. 긴급공고와 재공고를 참고하세요.
금액이 애매합니다. 큰 회사가 들어오기엔 작고 작은 회사가 감당하기엔 큰 구간이 있습니다.
함정도 있습니다
경쟁이 없는 데는 이유가 있습니다. 아무도 안 들어오는 공고가 좋은 공고인 것은 아닙니다.
- 원가가 안 맞아 남들이 다 계산해 보고 포기한 건
- 과업 범위가 모호해 나중에 분쟁이 예상되는 건
- 그 기관이 요구가 많기로 알려진 경우
- 세 번 이상 유찰된 건
들어가기 전에 왜 경쟁이 없는지 한 번 생각해 봐야 합니다.
찾는 방법
과거 데이터로 확인하는 게 가장 정확합니다. 결과 공고에서 참여 업체 수를 볼 수 있습니다. 우리 업종에서 참여 업체가 적었던 공고들을 모아 보면 공통점이 드러납니다.
- 어느 기관인가
- 어떤 자격 요건이 걸려 있었나
- 금액대는 어디였나
- 낙찰률은 얼마였나
이 분석이 다음 검색 조건이 됩니다. 업종·지역·금액대로 나만의 시장 정의하기에서 조건을 만드는 방법을 다룹니다.
경쟁이 적으면 낙찰률이 높습니다
참여자가 적으면 하한선 근처까지 내려갈 이유가 줄어듭니다. 같은 사업이라도 마진이 달라집니다. 낙찰률 분포로 적정 투찰가 잡기에서 이 관계를 봅니다.