한 건씩 새로 따는 사업과 매년 같은 곳에서 나오는 사업은 난이도가 다릅니다. 후자를 몇 개 확보하면 매출이 안정됩니다.
반복되는 사업의 유형
- 소모품 납품: 사무용품, 청소용품, 인쇄용지 같은 것들
- 유지보수: 장비, 시설, 시스템의 정기 점검
- 정기 용역: 청소, 경비, 시설관리, 급식
- 연간 단가계약: 필요할 때마다 발주하는 구조
- 교육·행사: 매년 같은 시기에 반복
이런 사업은 매년 같은 기관에서 비슷한 시기에 나옵니다. 발주 주기를 파악해 두면 준비 시점을 잡을 수 있습니다. 기관별 발주 주기 파악하기에서 방법을 다룹니다.
기존 업체가 유리한 이유
경쟁입찰이라 매번 새로 뽑지만, 실제로는 기존 업체가 유리한 요소가 있습니다.
- 그 기관의 요구사항과 현장 조건을 이미 압니다.
- 실적 요건에서 유사 실적을 보유합니다.
- 원가 구조를 정확히 알아 투찰가를 정밀하게 씁니다.
즉 한 번 들어가면 다음이 쉬워집니다. 반대로 남의 자리를 뺏는 것은 어렵습니다. 그래서 첫 진입에 힘을 쓸 가치가 있습니다.
진입 시점
기존 업체가 있는 시장에 들어가려면 틈이 필요합니다.
- 기존 업체가 문제를 일으켜 교체되는 시점
- 계약 조건이 바뀌어 기존 업체가 포기하는 시점
- 유찰돼 재공고되는 시점 (유찰 공고를 기회로 바꾸기)
- 신규 사업이 시작되는 시점
발주계획에서 신규 사업을 미리 파악하면 처음부터 경쟁할 수 있습니다.
계약을 지키는 법
들어간 뒤에 유지하는 게 더 중요합니다. 특별한 비결은 없습니다.
- 납기를 지킵니다.
- 요구사항을 정확히 이행합니다.
- 문제가 생기면 먼저 알립니다.
- 서류를 제때 처리합니다.
담당자 입장에서 손이 덜 가는 업체가 좋은 업체입니다. 문제가 생겨도 미리 알려 주면 대응할 수 있지만, 마감일에 알면 대응할 수 없습니다.
한 기관에 몰리는 위험
반복 수주가 좋다고 한 기관 매출 비중이 지나치게 커지면 그 계약을 잃는 날 회사가 흔들립니다. 기관을 서너 곳으로 분산하는 편이 안전합니다.
동시에 여러 계약을 진행하려면 자금과 보증 여력이 받쳐 줘야 합니다. 계약이행보증과 하자보수보증에서 한도 문제를 다뤘습니다.