투찰가를 정하는 일은 두 단계입니다. 낙찰 가능한 범위를 알아내는 것, 그 범위에서 이익이 남는지 확인하는 것. 두 번째를 건너뛰면 낙찰이 손실이 됩니다.
원가를 항목별로 세웁니다
견적에서 자주 빠지는 항목이 있습니다.
- 배송비와 설치비
- 보증 수수료
- 자금 조달 비용 (대금 회수까지 몇 달이 걸립니다)
- 검수 대응과 서류 작업 인건비
- 하자보수 기간의 예상 비용
- 실패한 입찰들의 검토 비용 배분
마지막 항목을 넣는 회사가 드뭅니다. 그런데 이게 실제 비용입니다. 낙찰률이 10%라면 한 건의 낙찰 뒤에 아홉 건의 검토가 있습니다.
낙찰 가능 범위 파악
적격심사 공고라면 가격 점수 만점을 받는 하한이 있습니다. 그 지점 근처에 경쟁이 몰립니다. 계산 방법은 투찰률 계산과 사정률과 낙찰하한율에서 다뤘습니다.
과거 결과로 검증할 수 있습니다. 같은 기관, 비슷한 규모의 공고가 실제로 몇 퍼센트에 낙찰됐는지 결과 공고에서 확인하세요. 계산한 하한과 실제 낙찰률이 크게 다르면 기준을 잘못 잡은 겁니다.
두 숫자를 비교합니다
- 낙찰 가능한 최고 금액 (경쟁 상황에서 이길 수 있는 선)
- 이익이 남는 최저 금액 (원가 + 최소 마진)
1번이 2번보다 크면 그 사이에서 투찰합니다. 1번이 2번보다 작으면 그 공고는 우리 것이 아닙니다.
두 번째 경우에 "그래도 실적이 필요하니까"라며 들어가는 판단이 있습니다. 첫 한두 건이라면 이해할 만합니다. 다만 그게 계속되면 사업이 아니라 손실 누적입니다.
마진을 지키는 방법
가격 경쟁에서 이기려 하지 말고 경쟁이 적은 자리를 찾는 편이 낫습니다.
- 규격이나 자격 요건이 있어 참여자가 적은 공고
- 지역제한이 걸린 공고
- 반복 발주라 기존 거래처가 유리한 공고
경쟁이 적은 공고의 공통점에 판별 기준을 정리했습니다.
물량과 기간을 확인합니다
단가계약이라면 실제 발주량이 매출을 정합니다. 단가만 보고 판단하면 안 됩니다. 장기 계약이라면 원자재 가격 변동 위험이 있습니다. 단가계약과 총액계약과 계약 변경으로 손실 줄이기를 참고하세요.