MAS는 단가계약입니다. 등록한 가격으로 계약 기간 동안 팔아야 합니다. 처음 정한 가격이 오래 갑니다.
등록 가격을 정할 때
낮게 등록하면 선택될 확률이 올라갑니다. 대신 그 가격으로 계약 기간을 버텨야 합니다.
계산에 넣을 것.
- 원자재 가격이 오를 가능성
- 물류비 상승
- 소량 주문 시 단가 부담
- 배송과 설치 비용
기관 주문은 소량 다품종인 경우가 많습니다. 대량 납품 기준으로 원가를 잡으면 실제 주문에서 마진이 사라집니다.
가격 인하 요구
시장 가격이 내려가거나 다른 업체가 더 낮게 등록하면 인하 요구가 옵니다. 조달청이 시장 가격을 모니터링합니다.
대응 방법은 두 가지입니다.
- 인하에 응합니다. 다만 한 번 내리면 다시 올리기 어렵습니다.
- 가격 차이의 근거를 제시합니다. 사양 차이나 사후관리 조건이 다르다면 설명할 수 있습니다.
근거 없이 버티기는 어렵습니다.
인상은 어렵습니다
원자재가 올라도 즉시 반영되지 않습니다. 계약 조건에 따라 조정 절차가 있지만 요건과 시점이 정해져 있습니다.
원자재 변동이 큰 제품이라면 이 위험을 등록 가격에 미리 반영해야 합니다. 계약 변경(설계변경·물가변동)으로 손실 줄이기에서 조정 제도를 다룹니다.
경쟁 제품 확인
같은 분류에 등록된 제품들의 가격을 주기적으로 확인하세요. 우리 위치가 어디인지 알아야 대응이 됩니다.
가격만으로 경쟁하기 어렵다면 다른 축을 만들어야 합니다. 납기, 사후관리, 사양 우위 같은 것입니다. 2단계 경쟁에서는 가격 외 항목도 평가됩니다. MAS 2단계 경쟁 이해하기를 참고하세요.
단가계약 전반
단가계약의 구조적 특성은 단가계약과 총액계약에 정리했습니다. 실제 발주량이 매출을 정한다는 점이 총액계약과 가장 다른 부분입니다.